金山网讯  吴慧芳，1992年进入工行镇江丹阳支行工作，现任丹阳支行营业室主任。26年来她一直默默奋斗在基层一线，工作中她勤勉尽职、敢为人先、善良大气、诚实守信，具有较强的行动力和执行力，近年担任网点负责人期间所在网点每年的经营业绩总在支行排名中名列前茅，尤其是2016年度所在网点丹阳开发区支行被评为江苏省银行业协会三星级网点、镇江市分行服务工作先进网点、镇江市分行合规集体、丹阳支行先进集体，吴慧芳个人被评为总行优质服务明星、镇江市分行党委优秀共产党员，2017年所在网点丹阳支行营业室各项考评名列支行前茅，团队中两名员工尹红和吉顺君分别获得总行优秀共产党员和省行优质服务工作者的荣誉。

目前所在网点镇江丹阳营业室是丹阳支行唯一的综合性核算网点，现有员工33人，今年以来网点的各项工作都取得了较大的进展，两项存款增量和产品销售均优于上年同期，前三个季度业绩考核在支行均名列前茅。作为网点营销带头人，吴慧芳思路清晰，执着坚定，保持斗志昂扬的状态。

一、勤奋学习、善于思考、转变思路、强抓团队。多年来吴慧芳一直坚持学习，不断提升自身的业务素质和职业修养，处处以高标准严格要求自己，以实际行动在学习和践行着“三个代表”的重要思想，为提高工作效率和营销成效，她制定了适合本网点的切实可行的标准化运营方案，使柜员尽可能多与客户交流。通过实行“弹性窗口”，使柜员充实到客服经理队伍，增加大厅营销服务人员。进一步优化优质客户服务流程，从不放过任何一个阵地营销的机会。组建网点主任、理财经理为核心的“柔性团队”，变“坐商”为“行商”积极对外营销拓展。工作中她将营销目标和计划依据岗位进行合理分解，带头营销，并将营销业绩落实到网点的二次分配考核中去，努力提升全员营销氛围和目标达成。

二、放眼市场、锁定目标、抢抓基础、壮大客户。吴慧芳的工作计划性很强，她的网点主任履职登记簿中密密麻麻记载她每月的重点工作和目标落地情况。她经常利用节假日和班后时间，带领团队，走街穿巷、不辞辛劳，奔走在市场前沿，捕捉信息开展各类营销。专业市场是各银行竞争的重点，当吴慧芳得知丹阳新城吾悦广场即将开业时，她通过关系找到入驻商户的名录，先逐一电话联系，然后上门拜访，介绍我行产品推荐我行POS收费方式，通过连续的走访营销，开立了对公结算账户22户，办理个人借记卡85张，安装了我行POS机18台。新客户是全行转型发展的重要基础，她日常依据工商注册信息逐户联系单位开户，通过持续开展“开户有礼”活动，丰富了客户的竞争手段，在营销工商企业通业务时，她一有空她就走进云阳市场监督管理办公室，与工作人员沟通交流，协助他们收集客户资料，密切工作人员与我行的关系，借机在前沿营销，她深入附近的市场和沿街商铺营销，期初有许多商户觉得可信度不高，吴慧芳就对他们进行耐心的宣传和说明，其中有一农贸市场内张姓客户因加盟豆制品连锁店，生意往来有注册公司和结算的需求，吴慧芳就决定从该客户入手，通过一站式综合服务，2个工作日不到就轻松完成公司注册和新开账户，客户体验到我行优质高效的服务，主动积极向其他商户和朋友推荐。通过马不停蹄的营销，她成功开立工商企业通95户，有效地从源头上获取新客户，壮大客户群体。吴慧芳非常重视个金和对公业务基础工作，她带领员工以全量客户新增、信用新发卡、新开对公结算账户、日均5万50万元的对公账户提质工作、对公理财销售等营销活动为抓手，全方位营销拓展，年初她逐户走访单位完成了无贷户批量代发4320万元，新增代发工资单位10户，通过互联网渠道加强产品宣传、活客获客，网点的基础工作成效明显，今年以来网点个金业务前三个季度考核均在丹阳支行排名第一，对公基础工作每月排名均列镇江市分行前三位。

三、拓宽渠道、突出重点、钉子精神、不言放弃。 吴慧芳认真学习并掌握我行重点产品和新渠道，督促理财经理进一步细分客户，将重点县域优势产品精准推荐给客户，不定期开展理财沙龙和厅堂营销，宣传介绍我行大额存单、保本结构性理财产品，金闪借、贵金属等产品，引导客户体验融E行、融E购等线上渠道购买我行产品。今年以来网点累计开展厅堂营销近200次，她带领营销团队外出开展职场营销32次、签约薪金溢5号1320户、签约商户盈1号130户，新增融e购客户560户，融e购码上赢销售商品20万元，行外吸金1800万元,通过不断产品宣传、资产多元化配置、新渠道的便捷销售，客户的粘性和贡献度有了进一步增强。 日常她紧紧围绕产品中间业务收入，做重点产品销售的有心人。她将产品销售的重点主要放在中间业务收入较高的私银、保险期交、基金、贵金属、e分期等产品上，平时特别注重季末大额理财到期与存款良性互动,做到理财销售和存款时点冲刺两不误。记得有一次她偶然得知建行高端客户周先生有购买金条的需求，她通过朋友千方百计联系到该客户，仔细向其介绍我行如意金条的即时价格、规格和成色以及回购方式，客户表示可以考虑，之后吴慧芳持续加强跟踪，请朋友协助营销，适时推出如意金条先积存后提金有每克2元优惠的政策，建议客户将我行的如意金条与建行金条各方面对比，最终客户同意先从建行转入我行存款300万元，先开立贵金属账户如意金积存7000克，过段时间再提金，随后吴慧芳及时向上级行进行金条的预约配售，跟踪好客户的提金时间，最终实现了7000克如意金条的成功销售，提前超额完成贵金属序时销售计划。面对包装精致的7000克如意金条，客户甚是满意，她也充满了成功的喜悦，她说敏锐的嗅觉、持续的跟进、优质的服务是成功销售的利器。

期交保险是网点销售难度较大产品之一，面对出单困难的局面，吴慧芳总是乐观面对，她和理财经理一起对客户进行细分梳理，制定切实可行的营销方案，主动联合保险公司经常开展保险沙龙活动，鼓励自己和员工不畏失败，多多开口，重复营销，紧跟目标客户，每次都超额完成计划。客户王女士是网点高净值资产客户，为人低调，平时不来网点只在网银购买理财，不愿参加任何网点推荐会活动，近期吴慧芳借助高净值客户礼品回馈活动，多次与客户电话交流预约，客户终于同意上门拜访，在面对面沟通中王女士提到关于遗产继承问题，借着这个契机她向客户推出了资产配置的理念，并就将来可能会出现房产税、遗产税等问题，示意客户考虑提前做好资产规划，客户表示平时一直很忙，之前也没有思考过该问题，只投资银行理财产品，通过对当前的形势分析，特别是在资管新规出台、现行理财产品收益进入下行通道的情况下，王女士意识到资产配置的重要性，表示会考虑，半个月后该客户正好有一笔资金到账，吴慧芳又与客户邀约二次拜访，更详细地与客户交流，建议王女士将单一的理财产品配置成理财、货币基金等短期产品和中长期寿险产品等，客户表示认同，随后又经过长达两个月的持续跟踪，并请到工银安盛的专家前往配合讲解保险产品，功夫不负有心人，客户最终购买我行工银安盛“鑫如意6号”期缴产品100万元，吴慧芳认为该单期交保险成功销售得益于有效的客户维护、合理资产配置建议、专业的产品销售。在日常工作中，只有做到了解产品的优势和特点，主动加强客户沟通和联系，从客户角度出发、精准营销，才能满足客户的深层次需求，实现银客双赢。

四、关注同业、联动营销、优质服务、永争一流。丹阳支行营业室周边金融网点较多，在金融产品同质化的当下，优质服务就是一种具有较强竞争力的软实力，她主动走访同业，了解他行情况，做到知己知彼，以优势产品和优质服务吸引客户。她公私联动积极拓展上市公司、优质集群性市场客户，成功代发上市公司大亚集团下属单位代发工资2户，月均代发金额120万元，新增企业高管股权分红私人银行客户5人，归集个人资金近6000多万元。她要求员工通过“关注规范和流程”、“关注客户需求”、“关注客户体验”三方面入手，提供有温度的一流服务水平。

一直以来吴慧芳秉承“以真诚培育客户，用行动感动客户，用价值吸引客户”的理念，坚持奔走在营销前线，受到客户的好评。陶先生是我行从事眼镜生意的一名私人银行客户，为了充分挖掘该客户的内在潜力，吴慧芳在对该客户的维护上下了不少功夫，从陌生到信任，靠的是真诚和用心。陶先生单位由于新迁办公楼，电脑软件未安装到位，无法登录工商银行网站，吴慧芳第一时间赶去单位，帮助下载安装工行网银助手，在安装的过程中遇到计算机病毒的干扰，花了好长时间进行杀毒，安装完毕后指导他登录个人网银，再次告知我行网银的安全性知识，建议他在融e购平台注册网店，陶先生感觉如此可以足不出户，轻松搞定需求了，非常开心。一次简单的上门指导服务，也是客户最迫切需要的服务，吴慧芳做到了最及时。在资本市场跌宕起伏之际，陶先生在他行的资产都缩水近20%。吴慧芳秉承“把适合的产品卖给合适的客户”的理念，从产品选择、收益风险对比到最终选择购买，每一个环节都认真仔细，陶先生在工行资产仍保持了一个较好的收益水平，之后陶先生短短几个月从他行将4000万元的资产转入我行，一跃成为网点最大的私人银行客户，产品销售带来可观的中间业务收入，“赠人玫瑰，手有余香”是吴慧芳服务客户的信念，也是她认为银行优质服务的最高境界。

吴慧芳同志爱岗敬业，二十多年始终如一，用饱满的工作热情在平凡的岗位上默默服务着客户，她是网点的领头羊，她用谦虚、勤奋、信任和关爱，团结者她身边的每一位同志，她用敬业、奉献和优秀的营销业绩感染着身边的同事，营销的路上充满艰辛、洒满汗水，但她总是一路既往地坚定执着，满怀信心带领丹阳支行营业室团队顺应形势，接受挑战，不忘初心，砥砺前行，不断提升经营业绩，努力创建人民最满意银行！（郑丹）